„Photovoltaik lohnt sich trotzdem!“

Die Diskussion um das neue Erneuerbare Energien Gesetz (EEG) – die ja noch nicht vorbei ist – hat viele verunsichert. „Lohnt sich PV denn noch?“ Meine Antwort ist ein klares JA! Denn die gute Nachricht ist: Jetzt kommen die eigentlichen Vorteile zum Tragen und die Kompetenz des Dachdeckers ist mehr denn je gefragt, weil es nicht mehr nur um eine Geldanlage, sondern um das PV-System als Teil des Hauses geht.

Warum Photovoltaik sich vielfältig lohnt

Schon zu Beginn des letzten Jahres startete eine Kampagne, die auch in den großen Tageszeitungen eine gefühlte Stimmung gegen die Photovoltaik erzeugte. Die Realität sieht anders aus: So bestätigen die Umfragen von Infratest, Emnid, Prognos, dass die Menschen weiterhin für erneuerbare Energien sind. 91 Prozent halten Solarstrom für wichtig, 63 Prozent der Deutschen möchten am liebsten ihre eigene Energie erzeugen. Sie sind bereit, für die Förderung von Solarstrom im Durchschnitt 2,3 Eurocent pro Kilowattstunde mehr zu bezahlen. Derzeit sind es nur 1,86 Eurocent pro Kilowattstunde und auch in Zukunft sollen es nicht mehr als 2 Eurocent sein. In den Umfragen wird auch deutlich, dass Geld nur einer von vielen Aspekten ist. Photovoltaik ist prädestiniert für das nutzenorientierte Verkaufen. Ihre Kunden interessiert weniger, dass die Solarzellen eine dreifache Antireflexbeschichtung haben, sondern, was der Kunde oder die Kundin konkret davon hat – das ist bei Frauen und Männern oft sehr verschieden! Gerade jetzt wird „Sicherheit“ groß geschrieben. Hier sind Sie als Handwerker genau richtig. Sie wissen nicht nur fachlich Bescheid, sondern geben auch durch gute Argumente Sicherheit.

Damit Sie bei den vielen Nutzen der Photovoltaik den Überblick behalten, empfehle ich Ihnen, sich „SMIFU“ zu merken, das Wort setzt sich aus den Anfangsbuchstaben meiner fünf Hauptnutzengruppen zusammen:

Hier ist je eine Formulierung für die oben genannten Stichworte:

Sicherheit: Mit einer Solaranlage können Sie nichts falsch machen – sie tun etwas für die Umwelt und verdienen noch Geld dabei.

Materiell: Eine Solaranlage steigert den Wert Ihres Hauses.

Image: Mit einer Solaranlage setzen Sie ein deutlich sichtbares Zeichen für die Energiewende.

Freude: Mit einer Photovoltaikanlage sind Sie ihr eigener Energieversorger.

Umwelt: Mit Solarenergie tun Sie etwas für die Zukunft Ihrer Kinder.

Machen Sie am besten einen Nutzen-Brainstorm mit Mitarbeitern und sortieren Sie Ihre Argumente in die SMIFU Gruppen. Wenn Ihnen das nicht reicht, finden Sie im Kasten rechts unten einige Tipps.

Wie beginnen Sie ein Verkaufsgespräch?

Genauso vielfältig wie der Nutzen, der von der Photovoltaik ausgeht, sind die Interessen der Kunden. Das Wichtigste zu Beginn des Verkaufsgesprächs sind deshalb gute Fragen, zum Beispiel: „Wie stellen Sie sich die Energiezukunft Ihres Hauses vor?“

Eine besondere Herausforderung sind Vorurteile. Wie Sie argumentativ damit umgehen, möchte ich zum Schluss behandeln. Wenn jemand von oben herab zu Ihnen sagt: „Solarenergie ist doch viel zu teuer“, dann ist man versucht, dagegen zu halten oder sich zu rechtfertigen. Besser ist es, einen Moment inne zu halten und sich eine gute Frage zu überlegen, zum Beispiel: „Im Verhältnis zu was finden Sie Solarenergie zu teuer?“ Statt also in einen Rechthaben-Wettkampf einzusteigen, interessieren Sie sich für den anderen. Wenn es dann wirklich um die Sache geht, dann können Sie Argumente bringen, Fakten: So stellt das Fraunhofer Institut für Solare Energiesysteme ISE fest, dass sich allein in den letzten 7 Jahren die Kosten für PV-Strom etwa halbiert haben. Derzeit kostet PV-Strom etwa so viel, wie der Endkunde für Haushaltsstrom bezahlt (siehe Grafik Seite 12).

Bei Investitionen gilt: Ich muss am Anfang viel ausgeben, um auf lange Sicht viel zu erwirtschaften. Für das Energiekonzept des Forschungsverbundes Erneuerbare Energien für 2050 gilt deshalb folgendes: Ein System auf Basis erneuerbarer Energien ist bis 2050 mit allen Investitionen um 748 Mrd. Euro günstiger als beim alten System (konventionelle – endliche – Energieträger) zu bleiben. Wenn wir schon bei Milliarden sind: Ich habe einen Finanzierungsfachmann für Photovoltaikanlagen gebeten, die Rendite für eine 10 Kilowatt PV Anlage bei den von Rösler und Röttgen vorgeschlagenen Werten zur Inbetriebnahme 1.12.2012 zu berechnen. Ergebnis: 3,4 Prozent für einen Eigenkapitalanteil von 35 Prozent oder 6475 Euro. Damit ist die Photovoltaik immer noch fast doppelt so rentabel wie ein Bundesschatzbrief! Sie sehen, Photovoltaik lohnt sich immer noch – auf vielfache Weise.

 

Autor

Dr. Klaus Heidler leitet die PR Agentur Solar Consulting und arbeitet als Kommunikationstrainer, speziell im Bereich Erneuerbarere Energien www.solar-consulting.de.