Direkt für Handwerker
Vor knapp einem Jahr hat Keller & Kalmbach einen neuen Onlineshop vorgestellt, der besonders auf die Bedürfnisse von Handwerksbetrieben ausgerichtet ist. Wir haben mit Marketing- und Produktmanagementleiter André Kranz über dieses neue Angebot des mittelständischen Großhandelsunternehmens gesprochen.
Keller & Kalmbach gehört nicht nur zu den größten, sondern auch zu den ältesten Großhändlern für Verbindungs- und Befestigungstechnik, Werkzeuge, Hebezeuge und Arbeitsschutz. Bereits 1878 wurde das Unternehmen in München als Handelsbetrieb für Schrauben und Schmiedebedarf gegründet. Mittlerweile gehört das 2009 in Hilpoltstein in der Nähe von Nürnberg gebaute zentrale Auslieferungslager zu den größten Logistikzentren seiner Art. Hier werden auf einer Gesamtfläche von 10 000 m2 ständig mehr als 150 000 Artikel vorrätig gehalten, darüber hinaus gehören mehr als 30 000 Zeichnungsteile, die individuell nach Kundenanforderungen gefertigt werden und über 750 000 Industrieteile zur Produktpalette des Unternehmens, dessen wichtigste Geschäftsfelder die Bereiche Industrie, Bahn und Automotive sind.
Kernkompetenz des Unternehmens sind ausgefeilte Logistiksysteme. Besonders größere industrielle Abnehmer schätzen die maßgeschneiderten Beschaffungs-, Lagerungs- und Versorgungssysteme für das C-Teile-Management. Sie können – je nach Umschlaghäufigkeit und Menge der benötigten Artikel – zwischen unterschiedlich stark automatisierten Prozessen wählen. In der höchsten Stufe erfolgt die Nachbestellung und Einlagerung verbrauchter Materialien nahezu ohne menschliches Zutun. Über RFID-Systeme fordert ein Artikel ab einem bestimmten Lagerstand quasi selbständig Nachschub an.
Neuer Geschäftsbereich „Handwerk direkt“
Solche hochautomatisierten Prozesse, von denen Keller & Kalmbach bereits mehr als 1200 Projekte mit mehr als 2,2 Millionen Behälterfüllungen pro Jahr umgesetzt hat – sind natürlich für kleinere und mittlere Handwerksbetriebe weder erforderlich noch erschwinglich. Selbst der reguläre Onlineshop, den es seit 2002 gibt, orientiert sich eher an den Bedürfnissen industrieller Kunden, denn auch hier sind keine Spontankäufe möglich. Jeder Kunde muss sich anmelden und wird individuell eingestuft. Mittlerweile hat eine Rückbesinnung auf die eigene Firmenhistorie stattgefunden – schließlich war man ja vor mehr als 130 Jahren als Lieferant für Handwerker gestartet – und es wurde der Geschäftsbereich „Handwerk direkt“ ins Leben gerufen. Wichtigste Elemente sind der neue Onlineshop KK24.de und die Niederlassungen mit Direktverkauf, die allerdings hauptsächlich im süddeutschen Raum zu finden sind. Darüber hinaus baut man derzeit einen speziell für diesen Geschäftsbereich zugeschnittenen Telefonverkauf- und service auf, der im April an den Start geht.
Autor
Das Interview auf den folgenden Seiten führte Thomas Schwarzmann, Redakteur der Zeitschrift bauhandwerk.
Web-Service
Hier finden Sie weitere Informationen zu Keller & Kalmbach und einen Gutschein für Ihren ersten Einkauf auf KK24.de.
Rückbesinnung aufs Handwerk
Herr Kranz, Keller & Kalmbach hat im Mai 2013 die Eröffnung von KK24.de bekannt gegeben. Mit Verlaub, ist das nicht ein bisschen zu spät, um einen Onlineshop als Innovation zu feiern? Einen Onlineshop hat doch heutzutage jeder!
André Kranz: Wir haben ja bereits seit 2002 unseren klassischen Onlineshop, der sich allerdings auf Systemkunden ausgerichtet hat, die ihre Bedarfe scannen. Industriellen Verbrauchern und größeren Handwerksunternehmen bietet er Mehrwertfunktionen wie Kostenstellen, Kostenarten, Genehmigungsverfahren, Inventurfunktion, usw. Für kleine Unternehmen, die vielleicht nur ein paar Schrauben, Arbeitshandschuhe oder eine Bohrmaschine kaufen wollen, ist das zu komplex und zu umständlich.
Was kann denn KK24, was der klassische Shop nicht kann?
Kranz: In KK24 gibt es offene Preise, zu denen man direkt kaufen kann, ohne individuelle Einstufung und aufwendige Registrierung.
Außerdem gibt es ein breiteres Sortiment mit im Augenblick etwas über 80 000 Artikeln, zukünftig werden es über 100 000 Artikel sein. Darüber hinaus haben wir den Shop auf das schnelle Einkaufen ausgerichtet, er ist viel intuitiver zu bedienen und übersichtlicher strukturiert.
Worin unterscheiden sich denn die Sortimente genau?
Kranz: Vor allem bei der Betriebseinrichtung. Hier stehen auf KK24 mehr als 30 000 Artikel bereit. Im Bereich Schrauben ist es relativ deckungsgleich, das heißt, die kleinen Handwerksbetriebe profitieren hier von unserem sehr breiten Sortiment und unseren sehr konkurrenzfähigen Preisen. Dagegen bieten wir auf KK24 keine Sonder- und Zeichnungsteile sowie kundenspezifische Teile an.
Manche Anbieter von Schrauben und anderen C-Teilen produzieren selber oder lassen fertigen. Was ist in den Kartons, auf denen Keller & Kalmbach steht?
Kranz: DIN und Normteile kaufen wir auf dem Weltmarkt zu, hauptsächlich in Asien und Europa. Im Gegensatz zu vielen Kleinhändlern, die in der Regel ein überschaubares Sortiment anbieten und Direktvertreibern, die zum Teil nur ihre eigenen Produkte und Marken verkaufen, bieten wir unseren Kunden eine sehr große Sortimentsbreite und eine umfassende Auswahl an Marken an. Im Bereich Elektrowerkzeuge haben wir zum Beispiel fast alle gängigen Markenhersteller mit ihrem Komplettprogramm im Portfolio und auch Fischer mit dem kompletten Programm an Befestigungstechnik.
Ich bekomme also jedes Gerät von jedem Hersteller?
Kranz: Im Moment sind noch nicht alle Produkte über KK24 verfügbar – zukünftig soll das aber so sein. Allerdings gehört zu unserem Geschäftsbereich „Handwerk direkt“ auch ein umfassender Telefonservice, der ab April voll verfügbar sein wird. Über diesen Service kann man sich jedes Gerät und Zubehör jedes Herstellers, den wir im Programm haben, bestellen.
Das hört sich nach großem Aufwand an. Warum engagieren Sie sich jetzt überhaupt in diesem kleinteiligen Markt?
Kranz: Man darf ja nicht vergessen, dass wir aus diesem Bereich kommen. Und wir haben ja auch traditionell immer ein sehr großes Sortiment von typischen Handwerksartikeln wie Befestigungsmaterial und Handwerkzeuge im Programm gehabt, das wir in dieser Breite für unsere industrieellen Kunden nicht vorhalten müssten. Wir wollen uns von diesen Kompetenzen nicht trennen, ganz im Gegenteil.
Aber sie betreiben jetzt schon einen höheren Aufwand, um die Handwerker besser zu bedienen. Lohnt sich das?
Kranz: Die wesentliche Änderung ist der Vertriebsweg. Die Kunden haben heute einfach die Erwartung, dass sie diese Artikel online bestellen können. Außerdem spüren wir natürlich auch den Wettbewerbsdruck durch andere Onlinehändler, da sind zum Teil komplett neue Player auf dem Markt. Insofern ist KK24 auch ein Stück Zukunftssicherung für Keller & Kalmbach.
Handwerksbetriebe haben oft gewachsene Geschäftsbeziehungen zu Lieferanten vor Ort, man kennt sich persönlich, wird individuell betreut, ist sehr flexibel. Wenn es eilig ist, kann der Handwerker sein Material persönlich abholen. Ist in dieser Konkurrenzsituation die Größe von Keller & Kalmbach nicht eher hinderlich?
Kranz: Natürlich sind kleine Lieferanten an ihrem speziellen Standort flexibler, das ist auch bei unseren Niederlassungen nicht anders. Aber wir liefern ja in der Regel auch innerhalb von 24 Stunden bis auf die Baustelle. Handwerker müssen heutzutage ihre Zeit sehr genau einteilen und können es sich zeitlich nicht leisten, ihr Material selbst vor Ort zu beschaffen. Dieser Vorteil der kleinen Lieferanten kommt also eher selten zum Tragen.
Ab welcher Betriebsgröße oder für welche Betriebsart würde es sich denn lohnen, statt auf KK24 einzukaufen, ein Kanban-System zu nutzen?
Kranz: Dabei kommt es gar nicht so sehr auf die Betriebsgröße an, sondern darauf, ob ein Betrieb größere Stückzahlen von wiederkehrenden Artikeln verarbeitet.
Das kann auch für kleinere Handwerksunternehmen gelten, die sich auf bestimmte Arbeiten spezialisiert haben. Hier bieten wir als Einstieg unser modulares Lagersystem KKL an.
Muss es nicht eher Ihr Interesse sein, Kunden über solche Systeme an sich zu binden?
Kranz: Grundsätzlich ja, weil solche Prozesse natürlich viel besser planbar sind. Aber auch Großkunden brauchen manchmal Artikel, die in so einem Kanban nicht enthalten sind und profitieren dann ebenfalls von diesem neuen Onlineshop.
KK24 ist jetzt knapp ein Jahr online. Wie lautet Ihr Fazit? Wurden die Erwartungen erfüllt?
Kranz: Uns war klar, dass wir starten und dann optimieren müssen. Es hat sich herausgestellt, dass das Thema Preistransparenz schwierig ist, durch das Internet ist die Konkurrenz enorm.
Welchen Stellenwert nimmt der Umsatz von KK24 denn im Vergleich zu den anderen Geschäftsfeldern bei Ihnen ein?
Kranz: Das ist im Moment noch sehr überschaubar. Wir haben das Angebot am Anfang aber auch nicht sehr offensiv beworben, weil uns klar war, dass wir würden lernen müssen – besonders was die Preis- und Sortimentsgestaltung anbelangt.
Wie kommt Ihre neue Ausrichtung denn bei Wettbewerbern an? Ich könnte mir vorstellen, Preistransparenz ist...
Kranz: ... nicht jedermanns Wunsch?! Das stimmt! Aber als mittelständisches Unternehmen müssen wir auch aufpassen, dass wir nicht aus solchen Marktsegmenten herausgedrängt werden. Im Zusammenwirken mit einem guten Telefonservice sehen wir mit KK24 aber die Chance, dieser Zielgruppe ein attraktives Angebot zu machen, ohne den Außendienst erheblich ausweiten zu müssen, was wir uns als Mittelständler ohnehin nicht leisten könnten.
